Como encontrar os decisores certos em uma empresa
Encontrar a empresa certa é apenas metade do trabalho. A outra metade é descobrir com quem conversar.
O “decisor” não é sempre o CEO. Em empresas maiores, compras B2B podem envolver usuário, gestor, área técnica, financeiro, procurement e executivo responsável.
Comece pelo problema que você resolve
Pergunte: qual área sente o problema? Quem é cobrado pelo resultado? Quem utiliza a solução? Quem aprova orçamento?
Traduza isso em cargos
Uma solução de marketing pode envolver Head de Marketing, Growth ou Comercial. Um projeto de ERP pode envolver TI, Finanças, Operações e direção. O cargo correto depende do contexto.
Use senioridade como filtro
Nem sempre o cargo mais alto é o melhor primeiro contato. Procure senioridade suficiente para entender o problema e influenciar a decisão.
Pesquise a estrutura da empresa
LinkedIn e outras fontes públicas ajudam a compreender áreas, funções e pessoas. Observe também tamanho da empresa: em PME, uma pessoa pode acumular funções; em enterprise, a decisão tende a ser distribuída.
Monte um pequeno mapa da conta
Para contas relevantes, registre:
- provável usuário;
- provável sponsor;
- provável decisor;
- contato alternativo.
Valide antes de abordar
Leia cargo, empresa e contexto. Uma pesquisa bem segmentada evita mensagens para pessoas que não têm relação com o problema.