Como definir um ICP que realmente ajude sua prospecção
ICP não é “empresa que pode comprar”. É o tipo de empresa para o qual sua oferta tende a gerar mais valor e possuir maior chance de venda sustentável.
Comece pelos melhores clientes ou pela hipótese
Se já possui clientes, procure padrões. Se ainda não possui, transforme sua tese comercial em critérios testáveis.
Defina características da empresa
Considere:
- segmento;
- porte;
- região;
- modelo de negócio;
- maturidade;
- tecnologia quando relevante;
- ticket compatível;
- problema que sua solução resolve.
Defina o problema
Duas empresas iguais em tamanho podem ter prioridades totalmente diferentes. ICP precisa considerar a situação que torna sua solução relevante.
Defina personas e cargos
Depois de definir a conta ideal, identifique quem usa, influencia, patrocina e aprova.
Crie critérios negativos
Quem você não quer prospectar? Porte incompatível, segmento regulatório específico, região não atendida ou ausência de necessidade podem economizar muito esforço.
Transforme ICP em hipótese mensurável
Crie grupos e compare respostas, reuniões, oportunidades e receita. ICP melhora com evidência.