Prospecção multicanal B2B: coordene os canais em torno do prospect
Multicanal não significa falar com a mesma pessoa em todos os lugares ao mesmo tempo.
Significa usar canais diferentes de forma coordenada, preservando contexto e respeitando sinais do prospect.
Uma lista, vários canais
Comece com um único conjunto de contas e pessoas qualificadas. Depois defina qual canal faz sentido para cada contato.
Distribua funções
LinkedIn pode ajudar em pesquisa, contexto e relacionamento. Email pode permitir contato direto quando houver endereço profissional adequado. Outros canais podem ser adicionados conforme o negócio.
Evite duplicação
Se o prospect respondeu em um canal, o processo deve reconhecer isso. Continuar enviando mensagens automáticas em outros canais prejudica experiência.
Use cadência como hipótese
Não existe sequência universal. Teste intervalos e mensagens com grupos controlados.
Mantenha registro
Saiba:
- quem foi abordado;
- em qual canal;
- quando;
- qual mensagem;
- se respondeu;
- qual próximo passo.
Otimize pela receita
Uma cadência com muitas respostas mas nenhuma oportunidade pode ser pior que outra com menos respostas e maior qualidade.